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IHK-Branchentreff: Unsicherheiten bei Versicherungsvermittlern

05. Oktober 2009 (HL-red.) Über die Einzelheiten der Versicherungsvermittlerrichtlinie informierte der Branchentreff für Finanzdienstleister der IHK zu Lübeck. Mehr als 160 Gäste hörten im Großen Saal der Handwerkskammer den Vortrag von Hans D. Schittly, dem Gründer der gleichnamigen Team-Trainer-Gesellschaft. Als "Aquaplaning auf den Händen" bezeichnete er die Angst vieler Versicherungsvermittler, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen, um Kunden anzurufen. Zu groß sei die Verunsicherung im Versicherungsgewerbe nach der Einführung neuer Richtlinien zum Verbraucherschutz und zur Telefonwerbung.

Schittly schilderte den Ablauf in einer Agentur: "Immer mehr Papierkram, die Vertreter haben weniger Zeit für die Kunden, der Druck steigt und gleichzeitig auch die Restriktionen." Die Vermittler wüssten nicht, wie sie unter diesen Bedingungen verkaufen und zugleich Wachstum aufweisen können. "Wir sind erfolgreich, wenn wir anders vorgehen", sagte der Trainer. Er riet den Vermittlern, das Gespräch zu moderieren und dem Kunden dabei Freiraum für Fragen und eigene Aktivität zu geben.

"Verkaufen Sie dem Kunden nicht Ihre Meinung", so Schittly. "Sie informieren den Kunden, und er bildet sich seine Meinung." Dabei sollten die Vermittler aber auch erläutern, was passieren könnte, wenn der Verbraucher ein bestimmtes Produkt nicht besitzt. "Arbeiten Sie mit Beispielen, geben Sie Beweise oder Belege."

Über die Einzelheiten der Versicherungsvermittlerrichtlinie berichtete Björn Ipsen, Geschäftsführer Standortpolitik bei der IHK zu Kiel. "Diese Richtlinie soll die Rechte des Verbrauchers stärken. Da die IHKs wirtschaftsnah sind und wissen, wo den Finanzdienstleistern der Schuh drückt, haben wir auf den Prozess Einfluss genommen und sind jetzt Erlaubnisbehörde für Versicherungsvermittler." Die IHKs nehmen unter anderem die Sachkundeprüfung ab. Auch berate die IHK flächendeckend: "Zur Telefonwerbung erreichen uns viele Anfragen aus Ihrer Branche", sagte Ipsen. Grundsätzlich dürfe jeder Vermittler seine Kunden weiterhin anrufen, aber er dürfe seine Rufnummer nicht mehr unterdrücken.


Quelle: Industrie- und Handelskammer zu Lübeck

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